Sinds 1992 was INNAX dé pionier in het verduurzamen van gebouwen en werd daarom vaak vanzelf gevonden. Ondertussen is de markt voor gebouwverduurzaming volwassen geworden en dus verandert INNAX mee om zo de impact verder te vergroten. In opdracht van Franca van Rossum van INNAX heb ik bijgedragen die verandering op het gebied van sales te starten en vorm te geven. In dit artikel vertel ik je hoe.
INNAX, gebouwverduurzamer sinds 1992
Ik ken INNAX als geen ander, ik werkte er sinds 1997 en heb tijdens mijn loopbaan aan vele delen van het bedrijf mogen bouwen. Het is een bedrijf met dienstverlening gericht op het verduurzamen van gebouwen. Het bedrijf is in 1992 opgericht en heeft altijd de missie gehad om bij te dragen aan een duurzamere bedrijfsvoering. Ondertussen is het een bedrijf met zo’n 500 medewerkers die allemaal werken aan die missie.
Er is sinds de oprichting veel veranderd. In eerste instantie moest je als verduurzamer uitleggen wat dat inhield en waarom het verduurzamen van gebouwen nodig is. Ondertussen is dat voor de meeste ondernemers een logische keuze geworden. Mooi zou je kunnen denken, maar tegelijkertijd is INNAX ook niet meer de enige op die markt. De fase van bedrijfsvoering is verschoven: de pionier-fase is voorbij, het is een volwassen markt geworden.
De markt voor INNAX is aan het veranderen. Er zijn meer gebouwverduurzamers op de markt gekomen en dus wordt het belangrijk dat INNAX meeverandert. Exact dat was de vraag van Franca van Rossum, vestigingsleider Veenendaal van de afdeling Gebouwen: “Help mee de klantbenadering van de afdeling Gebouwen daarop aan te passen. Verander onze klantbenadering zodat we meer impact kunnen maken en een versnelling kunnen realiseren.
De opdrachten voor INNAX kwamen eerder voornamelijk binnen op basis van relatie en de goede naam van INNAX. Maar met de veranderende markt is een actievere aanpak nodig.
Het werd dus tijd om een andere weg in te slaan en sales verder te professionaliseren. Franca gaat door: “Daarvoor hebben we de methode ‘proactief salesmanagement’ dat INNAX eerder van het bedrijf Eisenfelt leerde, verder toegepast. En we hebben daar het hunter-farmermodel aan toegevoegd.”
Het hunten was voor de meesten binnen INNAX echt nieuw. We zijn er in het najaar van 2025 mee gestart. Als pionier en veranderaar heb ik het hunten samen met een klein team binnen INNAX opgestart. Mijn taak was daarbij om deze voor INNAX nieuwe methode, ook in de praktijk toe te passen en waar nodig methodes, routines en de mindset van het team te verbeteren en te borgen, te embedden. Tegelijkertijd nam ik anderen mee in deze vernieuwing, zodat zij zelf ook vaardig werden. Op die manier lieten we deze verandering echt in de organisatie landen.
Mijn bijdrage
Op basis van de vraag van vestigingsleider Franca heb ik samen met haar onderzocht wat nodig is en welke strategie bij INNAX paste. Hierdoor kwamen we tot een combinatie van ‘proactief salesmanagement’ en het salesmodel hunter-farmer. Ik heb deze strategie verder geïmplementeerd tot een eerste salescampagne en heb die ook als onderdeel van het huntersteam uitgevoerd. Op die manier kon ik doorleven welke verbeteringen nodig waren om de implementatie tot een succes te maken.
Dat geeft perspectief
Ondertussen is de eerste campagne van de hunters succesvol afgerond. Achteraf bleken de verkoopkansen heel eenvoudig voor het oprapen. Komt nog bij dat de klanten deze vernieuwde aanpak erg waardeerden. Op basis van de veelbelovende ervaringen eind 2025, is besloten dit in 2026 verder door te zetten. Deze nieuwe aanpak geeft INNAX perspectief op meer opdrachten met een grotere omzet.
Wat zou jij willen verbeteren?
Ik werk graag mee aan verbetering. Plan gelijk vrijblijvend een kennismakingsgesprek met mij in. Dat kan via deze link:
Graag tot binnenkort!
Je moet ingelogd zijn om een reactie te plaatsen.