Het komt zoals het komt, de klant bepaalt zelf of en wanneer de opdracht komt.
Daar heb ik geen invloed op.
Een herkenbare uitspraak die vaak genoeg valt in een discussie als er te weinig opdrachten binnen komen om de mensen aan het werk te houden. Je probeert je organisatie draaiende te houden en mist de grip op de orderintake. Het ene moment wordt je overspoeld met opdrachten en moeten alle zeilen bijgesteld worden om het werk weg te werken. Een ander moment is het bijeensprokkelen van werk om de mensen bezig te houden.
Een ongezonde situatie voor de mensen, maar ook voor je bedrijf. Dat moet toch anders kunnen?
En ja, dat kan ook anders: ik noem het proactief salesmanagement.
Proactief salesmanagement
Met proactief salesmanagement weet je wat er speelt bij de klant, welke vraagstukken er op de directietafel liggen en wanneer ze daarover een besluit gaan nemen. Of te wel: jij denkt als de klant.
Dat begint met jouw bewustwording dat jouw salesproces niet op zichzelf staat. Het begint en eindigt bij de klant. Ken dus het inkoopproces van je klant en sluit daarop aan.
Inkoopproces klant
Het inkoopproces van de klant bestaat grofweg uit vijf fasen, eindigend in een opdrachtverstrekking.
Bij ouderwetse sales ben je afwachtend tot de opdrachtgever tijdens de selectiefase jou benadert. De opdrachtgever heeft dan al scherp welke oplossing ze zoekt en gaat dat in de markt zoeken. Vaak stellen ze de vraag aan verschillende partijen en past de oplossing die zij zoeken niet exact bij wat jij kan bieden. Hierdoor is er een lage slagingskans van de offerte die jij gaat uitbrengen. Je bent reactief offertes aan het schieten als een schot hagel uit een jachtgeweer. En je hoopt hier en daar raak te schieten.
Eerder aansluiten
Het is dus zaak om eerder aan tafel te komen. Door te weten wat er bij de klant speelt, kun je hem op weg helpen met de oplossing die de klant gaat zoekt. Dat verhoogt de kans als je daadwerkelijk een offerte gaat uitbrengen. Naast een betere oplossing ontstaat er ook al een relatie en vertrouwen tussen de klant en jou.
Als je het goed speelt, wordt de offerte een bevestiging van de ondertussen gemaakte afspraken. Het afsluiten van de opdracht met jou als partner van de klant ligt daarmee voor de hand.
Betere salesfunnel
Door je salesproces op deze manier in te richten, ontstaat er ook een duidelijke salesfunnel.
Met een goede salesfunnel heb je een veel duidelijker beeld over de hoeveelheid opdrachten die je verwacht te gaan scoren. Daarmee is niet alleen de salesorganisatie onder controle, maar kan je ook met de rest van de organisatie daar beter op anticiperen. Een mooie win-win voor het hele bedrijf dus.
Dat geeft perspectief
Proactief salesmanagement zorgt voor rust in de organisatie. Je krijgt grip op het salesproces en een beter perspectief van de opdrachten die worden verwacht. Wie wil dat nou niet? Ik help jou en je organisatie graag naar next level in sales.
Plan gelijk vrijblijvend een kennismakingsgesprek met mij in. Dat kan via deze link:
Graag tot binnenkort!
Je moet ingelogd zijn om een reactie te plaatsen.